Agenzie immobiliari e teoria dei giochi

Agenzie immobiliari e teoria dei giochi

La teoria dei giochi è una disciplina economica molto legata alla matematica nata nello scorso secolo e per cui dobbiamo ricordare, tra gli altri, due nomi su tutti: John Von Neumann e Jonn Nash, il secondo è stato immortalato nel bel film holliwoodiano " A Beautiful Mind".

Il fine della teoria dei giochi e' andare a analizzare il comportamento ottimale, razionale, o meglio la migliore strategia, che un "giocatore", decisore, deve prendere in un contesto di interazione competitiva, o eventualmente collaborativa, con altri. Giocare a scacchi da solo è diverso che giocarlo con un bambino ed ancora diverso da giocare con una persona che gioca "bene" al nosro livello: la teoria dei giochi studia l'ultimo tipo di interazione anche tra più decisori in contesti di decisione ottimale più allargati.

La situazione all'interno di cui vogliamo inserirci è quella, quotidiana nella professione immobiliare, di proprietario che contatta un'agenzia e chiede a questa una valutazione del proprio immobile per valutarne la messa in vendita. In astratto la cosa dovrebbe fuznionare cosi': io, agente immobiliare, vistito la casa, raccolgo la documentazione della stessa, valuto che tutto sia a posto dal punto di vista formale, calcolo la metratura commerciale e vado a comparare la casa stessa con quelle che ho venduto - o so essere state vendute - nella zona di recente che sono comparabili ad essa. Dopo qualche ora di considerazione arrivo al proprietario con la mia "migliore valutazione", nel senso di valutazione che ritengo più accurata possibile, del prezzo di vendita di rogito possibile dell'immobile in questione. Sembra facile, e senza interazione strategica lo è: se la valutazione la faccio ad un amico che so che mi darà al 100% la casa da vendere indipendentemente dal prezzo che gli mostro, mi comportero' come agente immobiliare proprio in questo modo ma se anziche' essere l'unico agente presente io fossi messo in competizione con altri n agenti? Limitiamoci, per semplicità al caso di 2 agenti.

Io proprietario chiedo a due agenti di stimarmi casa mia con la finalità di assegnare ad uno di essi il mandato di vendita in esclusiva dell'immobile, esclusiva che come sappiamo, dai tanti post che abbiamo dedicato alla questione, "sequestra" l'immobile dal mercato per n mesi assegnandolo all'agenzia con il mandato che molto difficilmente sarà disposta a collaborare con altre per addivenire alla vendita dello stesso.

Come proprietario è naturale che io sia portato ad avere una predilezione per il professionista che mi stima la casa ad un prezzo più alto, nella - falsissima, e vediamo ora perchè. convinzione che tale valutazione deriva dalla sua capacità di aver colto la particolarità dell'immobile e quindi dal saperne meglio valorizzare i pregi in commercializzazione.

Ipotizziamo, come professionisti, di conoscere il "fair value" della casa e di porlo pari a 100.

Sto scrivendo la mail per comunicare la mia valutazione al cliente e mi dico: "ma se scrivo 100, il collega agente scriverà 105 e cosi' mi porterà via il mandato" ... e allora si innesca una catena di considerazioni che porta a valutare più del suo vero valore la casa per il dover portarsi a casa il mandato rispetto al collega che farebbe lo stesso. Se portata alle estreme conseguenze questo pensiero porterebbe a valutare infiniti soldi una casa che vale 100.

Questa sarebbe la soluzione "matematica" del gioco, ma come sappiamo se chiamiamo un'agenzia non ci dice che il ostro bilocale vale 10 miliardi di euro ma ce lo quota a 300k EUR, pur avendolo pagato l'anno scorso 250k EUR, perche'?

Perchè interviene un secondo livelo di considerazione, che assume che il proprietario sia razionale e che non prenderebbe per vere stime di valore che non sono "raigonevoli", quindi nel caso della casa che vale 100, il proprietario si puo' aspettare che valga 125 o anche 140 ... molto più difficilmente, a meno di malati mentali, che valga 2500.

Il "massimo valore ragionevole" è quindi la valutazione che riceviamo dall'agenzia, valore che dipende dalla casa in sè solo come punto di partenza, ma che è sopratutto influenzata dalla percentuale di sopravvalutazione che l'agenzia è solita applicare sulle valutazioni di acquisizione (secondo la nostra esperienza dal 10% per i più professionali al 40% per i peracottari veri) e dall'idea che l'agenzia stessa si è fatta della disponibilità del proprietario a prendere in considerazione valutazioni "alte" ... i sognatori ci sono sempre.

Di fatto abbiamo coinvolto 2 o n professionisti, abbiamo dato a tutti loro le cart dell'immobile, abbiamo fatto fare loro sopralluoghi della casa e ci ritroviamo n valutazioni che non valgono la carta su cui sono state scritte, poco importa che ci siano delle belle immagini o un software proprietario dietro per produrle, monnezza è monnezza!

Come se ne esce?

Facile, o si chiama l'amico di cui sopra, o si chiama un professionista dicendogli che verrà chiesto solo a lui una valutazione e che siete seriamente interessati a vendere la casa in tempi ragionevoli a prezzi di mercato o, si chiama un istant buyer come Casavo! 

Società come Casavo comprano case all'ingrosso a prezzi leggermente sottomercato per poi rivenderle con calma a prezzi "robusti" con loro agenzie, possiamo, anche non volendo utilizzare i loro servigi, farci fare un'offerta e applicare alla stessa un markup del 10-15% che di fatto ci riporta alla vera valutazione di mercato attyale dell'immobile.

 

Cosa ne dite di questa nostra riflessione "giochistica" applicata al mondoo immobiliare?

Come sempre vi invitiamo a scriverci a: info@housingmilan.com 

  

   

 

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