Conviene firmare un contratto in esclusiva ad un'agenzia immobiliare?

Conviene firmare un contratto in esclusiva ad un'agenzia immobiliare?

Quado si approccia un'agenzia immobiliare, per dare loro mandato di vendita o locazione di un proprio bene immobile,  la maggiore preoccupazione del cliente che vi entra è come fare in modo di NON concedere l'esclusiva all'agente che ha di fronte.

Il rapporto di esclusiva è visto sempre come una caratteristica molto limitante del rapporto, per n mesi qualsiasi cosa accada, chiunque si presenti interessato all'acquisto del bene dovrà passare dall'agenzia medesima e sottostare alle richieste provvigionali di quest'ultima. Se il famoso "cugino" si decide che alla fine il bilocale lo compra lui, avendo "messo di mezzo" l'agenzia bisogna pur darle qualcosa.

Bene, è nostra forte convinzione che nel momento in cui si vende un bene che necessita di lavoro per essere venduto al meglio, quindi non il monolocalino libero da affittare in centro venduto al giusto prezzo, che ancora oggi in epoca di proptech, internet, navi spaziali e quant'altro, il metodo migliore di venderlo sia affidarlo in esclusiva ad un'agenzia immobiliare di cui ci fidiamo, per un periodo di tempo consono alla illiquidità del bene - 6 mesi per una casa in centro, due anni per un castello in campagna.

Mettiamoci nei panni del compratore, che prima di decidere in maniera definitiva per l'acquisto deve sentire il suo architetto, fare visitare la casa allo stesso, chiamare la banca, andare ad informarsi sui tipi di finanziamento e tutte le altre cose che una persona sensata controlla prima di effettuare una decisione di questo genere. Sapere che la persona con cui ha a che fare ha "l'esclusiva" sul bene è per lui una sicurezza perchè sa che l'investimento di tempo e due diligence verrà ripagato da un essere continuamente informato su nuovi potenziali interessati e possibili offerte, da migliorare se si vuole portare a casa il bene. Essere invece in una situazione dove la casa è in vendita con più agenzie crea, in primo luogo, un problema per le agenzie stesse che dovranno inutilmente investire nella stupida burocrazia dei "fogli visita" che in qualche modo certifichino che il dato cliente "ha visto" la casa con loro, ed in secondo luogo mortifica la proprietà perchè la stessa potrebbe essere presentata con prezzi diversi o anche solo raccontando "storie" diverse.

Esclusiva non significa che se l'agenzia non trova il cliente la porta per le altre agenzie che magari il cliente ce lo hanno è chiusa, anzi, quando firmiamo un incarico di vendita facciamoci mettere per iscritto che l'agenzia collaborerà con altri intermediati immobiliari e quindi, potenzialmente, si accontenterà della sola parte di provvigione proveniente dal venditore.

La cosa che ci fa spesso ridere è come l'impegno dei clienti venditori sia tutto volto ad ottimizzare un rapporto di intermediazione che costa loro il 2-3% del valore del bene immobile e si preoccupano meno di come massimizzare e velocizzare il realizzo del 97% rimanente.

Nel caso di vendita quindi la scelta è semplice, o si decide di fare da soli e quindi si mette il proprio immobile sul mercato direttamente sfrittando il fatto che i portali accolgono le inserzioni da privato a braccia aperte aggratis, e si gestiscono in prima persona le trattative, eventualmente anche con agenzie valutando il risultato di intervento delle stesse con il netto che ci rimane in tasca a fine transazione, o si decide di affidare l'incarico ad una agenzia immobiliare - dopo aver interpellato tutti i cugini e amici potenzialmente interessati all'acquisto, cosi' come i vicini di casa - la si obbliga a non "togliere il bene dal libero mercato" blindandolo con un'esclusiva "chiusa", ma anzi a collaborare con altri intermediari che dovessero avere dei clienti interessati e ne si monitora il lavoro.

Pensiero diverso invece è quello che abbiamo sulla locazione. Mentre una locazione, ad esempio, di un ufficio di 600mq in centro città è del tutto paragonabile ad una vendita e secondo noi è corretto e razionale seguire lo stesso iter di pensiero, del tutto diversa è la locazione di un bilocale in una zona universitaria. La cosa che smonta il discorso dell'esclusiva è la marcata stagionalità di questo business, la casa si affitta o nelle prossime due settimane o mai più, quantomeno al prezzo che vogliamo. Il concedere un periodo di esclusiva anche solo di un mese può, nel caso scegliamo l'intermediaio sbagliato, costarci parecchio e lasciarci con un immobile che rimane vuoto fino all'anno successivo.

Contratto di esclusiva sì per le vendite e le locazioni "importanti", mandati NON in sclusiva e gioco su più canali commerciali in parallelo per locazioni di piccole unità abitative.

Le agenzie con cui collaboriamo, sugli immobili che date loro in gestione long term, non vi chideranno di firmare nulla. Vi affiderete a loro solo finchè questo sarà ottimale per i vostri interessi, nel momento in cui si saranno operatori migliori saranno questi ultimi a gestorvi gli appartamenti.

Per vostre riflessioni o domande, non esitate a scriverci a: info@housingmilan.com

 

 

 

 

 

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